公司深度系列
— 作者：李博倫 —
1. 對日軟件外包的成長性超預(yù)期
1.1. 日本IT離岸外包市場處于爆發(fā)前夜
日本文化相對保守，外包更愿意使用本國供應(yīng)商。日本金融企業(yè)是沒有IT部門的，在“聚焦主業(yè)”思想的影響下，日本金融企業(yè)的IT部門紛紛自立門戶成為了原有公司的一級外包商，承擔(dān)了IT系統(tǒng)建設(shè)任務(wù)。而又因為日本文化相對封閉和保守，一些企業(yè)在選擇直接面對的外包供應(yīng)商時，更愿意選擇日本本土的供應(yīng)商，即使本土的費用要遠(yuǎn)高于離岸。根據(jù)公司招股書，一個日本工程師人月的費用大約在300萬日元左右，而中國工程師費用僅40萬日元。即便如此之大的價格差，也沒有打動日本客戶的心，因此過去幾個十年內(nèi)，國內(nèi)沒有誕生大型的對日軟件服務(wù)企業(yè)。
但老齡化程度不斷提升，外包人員缺口不斷放大，或?qū)⑨尫徘|級市場。日本人口老齡化是一個漫長的故事，但真正發(fā)揮作用是在2010年前后。到2010年，日本老齡化問題開始凸顯，面對本土程序員的接連退休，IT人員供需缺口不斷放大，可以明顯看到2011年后65歲以上老人占比開始急劇上升。日本勞動省數(shù)據(jù)顯示，到2019年IT人員缺口將達(dá)到28.8萬人，按照35萬人民幣/人/年的單價計算，其規(guī)模超千億元，并且還在不斷放大。預(yù)計到2030年，IT人員缺口規(guī)模或超過45萬人，預(yù)計將釋放超1500億人民幣的市場空間。
拖延能夠應(yīng)付短時間的勞動力供給不足，但終究不是長久之計。雖說到2019年理論上的人員缺口釋放的IT外包市場規(guī)模已經(jīng)突破千億，然而真正釋放的市場規(guī)模還很小，國內(nèi)目前知名對日外包企業(yè)尚未有出現(xiàn)超過10億收入體量的案例。我們判斷，其主要原因是日本企業(yè)在發(fā)現(xiàn)勞動力供給不足后選擇將本該進(jìn)行的IT項目延期，繼續(xù)使用本就該更換的硬件或系統(tǒng)。我們認(rèn)為，這樣的做法確實在短期內(nèi)壓制了離岸外包需求的釋放，但是終究不是長久之計。
“2025的懸崖”即將到來，需求釋放拐點出現(xiàn)。如果繼續(xù)保留“傳統(tǒng)系統(tǒng)”，系統(tǒng)變得復(fù)雜，陳舊或變得黑匣子化，到2025年由于IT人力資源的退休和支持終止等所帶來的經(jīng)濟(jì)損失將從2025年起每年高達(dá)12萬億日元（大約是當(dāng)前水平的三倍），日本稱之為“ 2025年的懸崖”。另一方面，供應(yīng)商不得不將資源分配給現(xiàn)有系統(tǒng)的運行和維護(hù)，而在開發(fā)和提供基于云的服務(wù)方面束手無策。隨著傳統(tǒng)系統(tǒng)支持的持續(xù)，預(yù)計無法擺脫人月買賣的多重分包結(jié)構(gòu)。
預(yù)計未來更多的日本IT外包將轉(zhuǎn)向離岸市場。我們判斷，隨著近年來日本企業(yè)，尤其是金融企業(yè)IT云化和移動互聯(lián)網(wǎng)化的浪潮到來，被“拖延戰(zhàn)法”壓制的IT外包需求將集中釋放，行業(yè)預(yù)計將進(jìn)入高速增長期。日本地處島國，國土資源面積有限，很難靠移民解決勞動力不足的問題，因此未來更多的IT外包將轉(zhuǎn)向離岸市場。我們預(yù)計在2025年之前，日本會有大量的IT外包需求向離岸市場釋放，對于供應(yīng)商而言，訂單不是問題，產(chǎn)能才是問題。
1.2. 釋放的離岸外包市場將主要由中國承接
1.2.1. 移動互聯(lián)網(wǎng)中國全面領(lǐng)先
國內(nèi)移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)規(guī)模遠(yuǎn)超日本。我國近年來移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)加速崛起，已在移動互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模、智能手機(jī)普及率、數(shù)字、移動廣告支出、移動支付普及率等領(lǐng)域大幅領(lǐng)先日本。其中我國移動互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模達(dá)13.19億，占據(jù)全球網(wǎng)民總規(guī)模的32.17%。中國智能手機(jī)用戶數(shù)達(dá)7.83億，日本智能手機(jī)用戶數(shù)0.7億。中國數(shù)字廣告支出618.1億美元，其中移動端廣告占比80.7%，支出達(dá)504.7億美元，日本數(shù)字廣告支出123.6億元，其中移動端廣告占比64.8%，支出達(dá)80.2億美元。全球有約16.6億消費者使用移動端進(jìn)行網(wǎng)購，使用移動端進(jìn)行支付的消費者占比已達(dá)12%。其中，中國使用移動端進(jìn)行網(wǎng)購的消費者占到88%，全球排名第一。
日本企業(yè)，尤其是金融企業(yè)通過中國的IT外包服務(wù)獲取最先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。我們在10月22日發(fā)布的的報告《軟件服務(wù)也可以是一門好生意》中指出，企業(yè)采購軟件服務(wù)的初衷主要有三：彈性的人力資源、高性價比的人力資源、獲取企業(yè)沒有的外部技術(shù)。我們認(rèn)為，彈性的人力資源對于日本終生雇傭制而言，已經(jīng)成為日本商業(yè)中不可或缺的一部分，用誰的并沒有差別。而高性價比的人力資源，對于保守的日本文化而言顯得吸引力不足。真正能夠吸引日本企業(yè)使用中國的IT服務(wù)的原因，國內(nèi)領(lǐng)先的移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，特別是一些擁有國內(nèi)服務(wù)團(tuán)隊，有國內(nèi)金融企業(yè)移動互聯(lián)網(wǎng)解決方案案例的IT服務(wù)供應(yīng)商。
1.2.2. 中國與日本文化更為接近，溝通成本更低
日本的軟件開發(fā)采用頂層設(shè)計思路，其中最大的工作量在于設(shè)計書編寫。設(shè)計書的編寫在日本定制軟件開發(fā)工程中是最為重要的步驟，日本人習(xí)慣在寫代碼之前，要有詳細(xì)的設(shè)計書，而根據(jù)設(shè)計書復(fù)刻代碼，是一件很容易的事。根據(jù)公司招股書數(shù)據(jù)，公司在軟件開發(fā)執(zhí)行過程中，大部分工作量主要花費在設(shè)計書的編寫上。例如，公司開發(fā)的“投資顧問平臺去FLASH化對應(yīng)”項目，其2018年10月的納品書明確記載了開發(fā)成果的種類、數(shù)量，包括基本設(shè)計書（1380頁）、詳細(xì)設(shè)計書（1130頁）、代碼（1800Step）、測試用例書（280頁）等。
設(shè)計書為全日文版，漢字文化相通使得我國的軟件外包企業(yè)更有優(yōu)勢。設(shè)計書的編寫以全日文為主，而日文中又夾雜著大量的漢字，這使得中國的工程師在編寫日本設(shè)計書時有得天獨厚的優(yōu)勢。一般只需要三個月的集中培訓(xùn)，中國工程師就能夠掌握基本的日文讀寫，這使得我國軟件外包企業(yè)較其他國家更有優(yōu)勢。
日本英語水平較差，與勞動力更為廉價的國家有高昂的溝通成本。日本雖為發(fā)達(dá)國家，但整體英文水平較差。根據(jù)英孚教育的英語熟練度報告，日本的英語水平屬于倒數(shù)第二檔的低水平。因此雖然越南、印度的勞動力更便宜，但軟件不僅僅是交付英文的代碼，更主要的是日文設(shè)計書。大量的翻譯工作以及溝通成本，對沖掉了低廉的人力成本，因此日本IT企業(yè)較少選擇以英語為溝通語言的供應(yīng)商合作。
2. 對日外包的商業(yè)模式比想象中要好
難以贏得客戶信任，行業(yè)進(jìn)入壁壘較高。因為日本相對保守的文化，日本客戶在選擇供應(yīng)商時十分謹(jǐn)慎。在日本，很少有客戶產(chǎn)生需求選擇供應(yīng)商時，會通過招標(biāo)的方式進(jìn)行，更多的是和原有的供應(yīng)商進(jìn)行商業(yè)談判。如果一家新企業(yè)提出創(chuàng)新的解決方案（產(chǎn)品或服務(wù)）并試圖將其推廣到一家成熟的公司，那么成熟的公司很可能會轉(zhuǎn)向其現(xiàn)有的供應(yīng)商并鼓勵甚至支持他們尋找可比的解決方案。他們將等待這樣的解決方案出現(xiàn)而不是轉(zhuǎn)向新企業(yè)，這些情況在企業(yè)軟件市場中尤為普遍。因此，新進(jìn)入者對行業(yè)現(xiàn)有公司的威脅較小。
因為進(jìn)入壁壘較高，所以和客戶和供應(yīng)商大多是共生關(guān)系，商業(yè)環(huán)境較好。正式因為日本相對保守的商業(yè)環(huán)境，導(dǎo)致在與現(xiàn)有供應(yīng)商大多是長期的合作。他們覺得與新企業(yè)合作存在高風(fēng)險，擔(dān)心新企業(yè)的管理能力、交付能力、合規(guī)性等，與新企業(yè)合作所付出的盡調(diào)成本是他們所不愿意承擔(dān)的。他們不愿意看到供應(yīng)商因利潤空間被壓縮而失去長期的合作伙伴，甚至在對日軟件外包市場出現(xiàn)過幫助客戶承擔(dān)匯率波動風(fēng)險的案例。因此，日本客戶是不會因為供應(yīng)商的利潤率高而對其降價，反而會認(rèn)為他們選擇了一家優(yōu)秀的供應(yīng)商。
名為外包，實則解決方案輸出。我們在10月22日發(fā)布的的報告《軟件服務(wù)也可以是一門好生意》中詳細(xì)闡述了三種外包模式（人力外包、單環(huán)節(jié)外包、解決方案外包）的區(qū)別。單純?nèi)肆ν獍桓兜膬H僅是人頭，客戶檢查的是所購買勞動力的考勤記錄。而解決方案外包，軟件服務(wù)公司交付的是系統(tǒng)而非勞動力，只不過這個系統(tǒng)的定價是由社會平均勞動量決定的。在這種情況下，軟件服務(wù)公司若能高效完成任務(wù)，其實不需要投入合同中規(guī)定的人力，因此有效率提升的可能。因此大多數(shù)的解決方案外包毛利率是要高于單純?nèi)肆ν獍?，而目前來看，凌志基本所有的項目，都是解決方案外包。
工作量可提前計劃，人員利用率高。對于軟件服務(wù)公司而言，一個非常重要的指標(biāo)就是人員利用率，也就是在這個行業(yè)內(nèi)的“產(chǎn)能利用率”。當(dāng)一個新項目落地后是否需要招人，以及項目結(jié)束后釋放出的人手能否快速投入下一個項目，是衡量一家軟件服務(wù)公司管理能力的關(guān)鍵。若出現(xiàn)產(chǎn)能與需求不匹配的現(xiàn)象，很可能導(dǎo)致企業(yè)短期利潤出現(xiàn)大幅波動。然而，日本的軟件開發(fā)有著非常嚴(yán)密的頂層設(shè)計理論，會將一個系統(tǒng)的全生命周期任務(wù)規(guī)劃好后再進(jìn)行實施，一般一個系統(tǒng)后續(xù)維護(hù)的投入是初次上線投入的4-5倍左右。因此對于對日的外包商而言，客戶的需求是可以提前預(yù)測到的，這大大降低了匹配產(chǎn)能和需求的難度，使得公司的人員利用率長期保持在95%以上。
回款迅速，保證周轉(zhuǎn)。日本為了確保公平交易和保護(hù)中小企業(yè)的利益，制定了《防止拖延支付轉(zhuǎn)包費法》，規(guī)定大企業(yè)須在60天之內(nèi)向供應(yīng)商支付款項。而更多的大企業(yè)為了體現(xiàn)社會責(zé)任擔(dān)當(dāng)，一般會將這個期限壓縮至30天內(nèi)，他們通常采用按月驗收并付款的方式，而非在項目全部完成后再驗收付款。這樣做除了法律要求外，更重要的是按月結(jié)算更能夠控制項目進(jìn)度，避免出現(xiàn)工期較長的項目在收尾之前才發(fā)生問題。對于公司而言，這樣的商業(yè)環(huán)境下基本不需要墊資經(jīng)營，甚至在每個月發(fā)放工資之前客戶的款項就已經(jīng)到賬了。
3. 公司相比同行具有明顯的技術(shù)和成本優(yōu)勢
3.1. 技術(shù)領(lǐng)先的對日外包新星
3.1.1. 技術(shù)突破使得公司切入非常難進(jìn)入的市場
當(dāng)新技術(shù)出現(xiàn)時，日本客戶也有更換供應(yīng)商的可能。雖然我們在前面論述過，日本保守的商業(yè)環(huán)境下客戶很難更換供應(yīng)商。但如果出現(xiàn)新的技術(shù)，且現(xiàn)有的供應(yīng)商都無法提供類似解決方案時，新的供應(yīng)商才有進(jìn)入的可能。公司就是在這樣的機(jī)遇下進(jìn)入對日外包市場。而同時期的競爭對手，都還停留在大型機(jī)和COBOL語言，而Java團(tuán)隊出身的公司正是在這樣的新技術(shù)換代時脫穎而出。
技術(shù)突破獲得供應(yīng)商資質(zhì)。公司的第一大客戶野村綜研，在2004年時到中國尋找Java團(tuán)隊，彼時Java還是非常新穎的東西，能夠掌握這項技術(shù)的日本供應(yīng)商極其有限。而公司的創(chuàng)始團(tuán)隊恰巧在本次的選拔中勝出，野村綜研破格給予蘇州聯(lián)創(chuàng)（公司的前身）一個供應(yīng)商資質(zhì)。因為在日本的商業(yè)環(huán)境中，只認(rèn)公司不認(rèn)人。若供應(yīng)商的技術(shù)團(tuán)隊出走，成立的新公司是不會有供應(yīng)商資質(zhì)的。因此當(dāng)時公司的創(chuàng)始人選擇了MBO，保留了供應(yīng)商資質(zhì)，進(jìn)入了這個非常難以進(jìn)入的市場。
3.1.2. 財務(wù)數(shù)據(jù)一騎絕塵，對日外包新星冉冉升起
近七年收入利潤保持20%左右的復(fù)合增長。2019年公司實現(xiàn)接近6億元的營業(yè)收入，較2012年的1.82億有大幅提升，七年復(fù)合增長率接近20%。同時公司的利潤也保持快速增長，從2012年的不到4000萬利潤增長到2019年的1.5億，其復(fù)合增長率達(dá)到20.83%。
體量仍然較小，未來發(fā)展空間巨大。雖然公司整體業(yè)績增長較快，但相對于千億級的對日外包市場而言，體量仍然較小，未來成長空間巨大。伴隨“2025斷崖”的到來，預(yù)計未來收入利潤增長有望加速。
3.2. 團(tuán)隊管理能力是公司的核心競爭力
公司相比同行有更高的利潤率。根據(jù)公司IPO過程中回復(fù)監(jiān)管問詢函的數(shù)據(jù)可知，公司的盈利能力大幅超越同行?？杀裙径蓟蚨嗷蛏購氖聦θ胀獍臉I(yè)務(wù)，甚至有一部分客戶與公司完全重疊，然而利潤率差距較大。公司的利潤率較平均利潤率高出將近20pct。
然而日本客戶給予各個供應(yīng)商的價格是相對透明的，說明公司有優(yōu)秀的成本控制能力。日本的商業(yè)文明的另一大體現(xiàn)在于較為公開透明，其項目大多數(shù)合作的模式是商業(yè)談判而非競標(biāo)，且價格較為公開透明。以IT行業(yè)外包為例，金融IT外包價格人月稍高，制造業(yè)IT外包人月價格稍低，但同行業(yè)屬性的公司給出的價格基本相差不大。公司與競爭對手在收入端的差距不大，但利潤率差距如此之大，說明公司在成本控制方面有獨到之處。
對于優(yōu)秀的外包公司來說，實施團(tuán)隊結(jié)構(gòu)是重中之重。服務(wù)型公司的生意越做越大，難免面對人員的急速擴(kuò)張，如何保持人員擴(kuò)張的情況下穩(wěn)定利潤率是每一個軟件服務(wù)公司都要考慮的問題。如果團(tuán)隊中的應(yīng)屆生過多，雖然可能成本較低利潤較高，但無法保證項目質(zhì)量。如果團(tuán)隊中大多數(shù)都是有經(jīng)驗的人才，雖然項目可能超額完成任務(wù)，但可能會導(dǎo)致成本過高。保持低成本運作的好方法，是維持金字塔形的團(tuán)隊結(jié)構(gòu)。團(tuán)隊中既有少量的高級程序員，同時有大量的低級程序員。服務(wù)公司要做的，是維持項目質(zhì)量和成本之間的平衡，更確切的來說，是在保證項目順利交付的前提下盡可能多用新人。然而新人也會逐漸成長，成本也會逐漸提升，團(tuán)隊底層要保證一定的流動性才能最終將成本控制住。
在同一城市辦公，難以實現(xiàn)金字塔結(jié)構(gòu)的團(tuán)隊。然而，在現(xiàn)實中將實施團(tuán)隊打造成金字塔結(jié)構(gòu)并不是一件容易的事，因為一個地方的生活成本和人才質(zhì)量是呈正相關(guān)的。據(jù)公司招股書披露，公司對日軟件開發(fā)服務(wù)成本中，上海北京同級別的軟件開發(fā)人員薪酬水平約為蘇州的120%，無錫約為蘇州的90%，如皋約為蘇州的75%。在一線城市，招到高級項目經(jīng)理和軟件員不是難事，但招到低成本的初級軟件員的難度大大高于三四線城市。反之三四線城市可以招募到大量低成本的初級軟件員，然而高質(zhì)量人才較少。這就要求公司內(nèi)同一團(tuán)隊的人員在不同的地方辦公，遠(yuǎn)程辦公能力成為核心競爭力。
遠(yuǎn)程辦公能力是公司控制成本以及擴(kuò)張的核心競爭力。公司在經(jīng)歷從陸家嘴軟件園，到蘇州園區(qū)，再到目前江蘇如皋的擴(kuò)張過程后，已建立一套完備的遠(yuǎn)程辦公機(jī)制。公司每個地區(qū)的一把手都是行政領(lǐng)導(dǎo)，不負(fù)責(zé)具體業(yè)務(wù)，而業(yè)務(wù)線的領(lǐng)導(dǎo)則分散在各地，項目組里的員工也是分散在各地。一般公司的業(yè)務(wù)會議和管理會議都在線上完成，辦公協(xié)作也都在線上完成，甚至于有員工從入職到離職沒有見過直系領(lǐng)導(dǎo)的面。對于一家沒有遠(yuǎn)程辦公機(jī)制的公司而言，邁出這一步十分困難，但對于從一開始就建立了遠(yuǎn)程辦公機(jī)制的公司而言，這一切都顯得順理成章。公司的遠(yuǎn)程辦公機(jī)制使得公司在控制成本方面大幅領(lǐng)先于競爭對手，也是支撐公司持續(xù)異地擴(kuò)張的基礎(chǔ)。
合規(guī)聲明：本文節(jié)選自國泰君安正式研究報告《凌志軟件：站在需求風(fēng)口上的管理大師》
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